Due evoluzioni genetiche che ti costringono ad imparare a vendere ai pesci rossi

L’attenzione svolge un ruolo essenziale, specialmente sul web.

Può essere descritta come un filtro, infatti, una delle sue funzioni è quella di selezionare gli stimoli giusti che servono per svolgere un’attività in un dato contesto.

Per esempio, quando sei in macchina non fai caso a tutti gli stimoli che ricevi: fai caso al colore del semaforo ma non al colore del vestito di un passante, vedi un cartellone luminoso ma non conti tutti gli alberi che incontri e così via.

Al tempo stesso, accade che alcune informazioni vengono catturate subito, altre possono essere richiamate dopo. Ad esempio il colore del vestito del passante possono passare in secondo piano mentre stai guidando, ma se poi vieni interpellato per testimoniare a causa di un incidente, puoi essere facilmente in grado di recuperarle, proprio perché il tuo cervello le ha comunque registrate e le ha richiamate nel momento di necessità.

L’attenzione in definitiva può essere descritta come un fascio di luce che illumina ciò su cui va riposta attenzione in un certo momento. Al tempo stesso, il tuo cervello è sempre vigile e attento agli stimoli esterni, per questo è molto facile distrarsi. Questo però non ha una connotazione del tutto negativa, almeno non a livello di sopravvivenza.

Si tratta infatti di un meccanismo di autoconservazione che ti permette di rimanere vigile e poter selezionare le informazioni importanti.

Per capire in modo più approfondito come funziona la nostra testa dobbiamo tornare indietro di millenni.

Immaginati nella foresta, mentre sei a raccogliere bacche per la tua piccola tribù.

Se sei totalmente focalizzato sulle bacche, non ti accorgi di una tigre dai denti a sciabola che salta fuori da un cespuglio dietro e finisci sbranato.

Il cervello ha sviluppato questo meccanismo per la propria sopravvivenza.

Fin qui tutto bene.

Fin qui, momento storico in cui il tuo unico pensiero sono le bacche e il non venir sbranato, tutto bene.

Cosa succede se portiamo queste dinamiche all’interno del mercato odierno?

Oggi che siamo BOMBARDATI di messaggi pubblicitari e informazioni?

La stessa cosa, il cervello filtra.

Filtra tutti quei messaggi che non ritiene sufficientemente importanti per la sua sopravvivenza o, visto che non si parla più di sopravvivenza ormai, filtra tutto ciò che non porta un possibile miglioramento positivo.

Ma cosa c’entra tutto questo con TE, caro amico imprenditore?

Questa breve introduzione alla Super Quark era essenziale per farti avere un quadro generale di come funziona il nostro cervello.

Veniamo ora ai dati che ci interessano, ovvero, come questo influenza le tue vendite.

Ti presento le modifiche evolutive che influenzano, a livello di attenzione, le tue vendite e richieste di contatto.

Focus con lente di ingrandimento sui piccoli dettagli di una banconota

1.  Riduzione dello span di attenzione

Le statistiche dicono che lo span di attenzione, ovvero la durata media nella quale riesci a rimanere focalizzato su qualcosa, si è abbassata dai 12 secondi dell’anno 2000 agli 8 secondi oggi.

Sai quanto è lo span di attenzione di un pesce rosso?

9 SECONDI.

Questo significa che il tuo cliente medio ha una capacità di rimanere focalizzato inferiore a quella di un pesce rosso. Altre statistiche affermano che, proprio a causa dell’enorme quantità di informazioni da filtrare ogni volta che apri un social, lo span di attenzione sia addirittura inferiore ai 4 secondi.

Online, questo possiamo tradurlo anche come “tempo che sono disposto ad aspettare per valutare un sito”.

Infatti, oltre che di attenzione, si parla proprio di una più bassa soglia di sopportazione a livello di perdita di tempo.

Questo significa che se il tuo sito è lento hai dei grossi, grossi problemi.

Per farti capire meglio ti dico come faccio le ricerche io.

Scrivo una parola chiave su Google, ad esempio “Tastiera per computer”.

Google mi restituisce una serie di siti che contengono questo prodotto.

Apro 3-4 siti insieme.

Vedo il primo, se non trovo quello che voglio apro il secondo, poi il terzo e così via.

Mettiamo che tu vendi proprio tastiere per computer e, per qualche fortuita ragione, non mi appaia come primo risultato Amazon o un suo annuncio sponsorizzato.

Se mi appare come primo risultato il tuo sito, ma una volta che lo apro ci mette più di 4 secondi a caricare, secondo te resto ad aspettare?

No, chiudo e vado sul secondo.

Clessidra che scorre e sta finendo il tempo

Come me, tantissimi altri utenti utilizzano Internet in questo modo per fare le loro ricerche e i loro acquisti.

Credimi, anche i tuoi clienti.

Ciao, me ne vado.”

E così dicendo chiude la porta.

Era strano che avesse salutato, di solito i clienti in queste situazioni non lo fanno.

No, non sta uscendo da un bar, è semplicemente un cliente di un negozio online che non ha trovato ciò che cerca in breve tempo e ha chiuso il sito.

Questo è ciò che accade ogni secondo in miliardi di siti in tutto il mondo.

Ma qual è la correlazione tra tempo di caricamento ed eventuale relativo abbandono di un sito?

Secondo GetElastic, blog canadese che raccoglie dati di navigazione, quasi la metà dei visitatori abbandonano una pagina se impiega più di 2 secondi a caricarsi.

Te la rifaccio.

Se il tuo sito impiega più di 2 SECONDI a caricare lo chiudo.

Se invece viene superata questa soglia dei 2 secondi, di solito le pagine web vengono chiuse in 10-20 secondi. Ma, se disponi di una proposta chiara, di contenuti interessanti e riesci a far restare il visitatore oltre il mezzo minuto, c’è una buona possibilità che rimane ancora più a lungo.

Parliamo di due minuti o più, il che è un’eternità nel web.

Abbastanza tempo per convertire questo visitatore sconosciuto in un tuo cliente grazie alla tua proposta condita da un’offerta che non potrà rifiutare.

Due persone si stringono la mano e concludono un accordo

2.  La prima impressione è quella che conta

Di certo conosci questo detto.

Possiamo dire che nella realtà ha una valenza praticamente assoluta.

Il cervello, nei primi 4 secondi di contatto, raccoglie tutte le informazioni che può su ciò che ti trovi davanti e ne ricava un’impressione.

Sul tuo sito succede la stessa cosa. Con la differenza che servono meno di 4 secondi.

Il cervello ha dovuto aumentare la velocità di processo delle informazioni.

Immagina se dovessi perdere 4 secondi per valutare se ti interessa ogni immagine, ogni video, ogni post che vedi su Facebook, ci passeresti ancora più tempo.

Il risultato è una più veloce capacità di valutazione ma, ancora una volta, una più bassa soglia di attenzione.

Il tuo sito ha ancora meno tempo per fare un’ottima prima impressione.

Uno dei più grandi segmenti dei tuoi visitatori sono quelli che arrivano per la prima volta sul tuo sito.

Rappresenta infatti tra il 61 e l’83% del tuo traffico totale.

Se non fai una buona prima impressione, il tuo potenziale cliente entrerà e uscirà alla velocità della luce dal tuo sito, senza contattarti e senza acquistare nulla.

Ma anche senza leggere i tuoi contenuti, senza guardare le foto, senza guardare i video.

Lo senti il rumore dei soldi che brucia? Mette ansia lo so.

Ma aspetta, c’è di più!

Una ricerca di Internetretailer.com mostra che una percentuale vicina al 76% dei visitatori abbandona un e-commerce se non trova i prodotti che cerca entro i primi due minuti.

Il mio consiglio per evitare che il tuo sito abbia la stessa popolazione del Deserto del Sahara è quello di semplificare il più possibile.

Semplifica la ricerca, semplifica i filtri, semplifica il percorso di acquisto o di contatto.

Ti serve un sito snello, veloce e chiaro.

Utilizzabile da un bambino, individuo dotato di scarsa pazienza per definizione.

E soprattutto, metti a gestire il tuo e-commerce persone qualificate che abbiano esperienza online.

So che tuo il cuggino del tuo amico d’infanzia è un mostro col piccì, ma qui non parliamo di scaricare film illegalmente, parliamo di soldi, dei tuoi soldi.

In questo settore più ne risparmi (o credi di risparmiarne) più ne stai facendo evaporare.

Quindi semplifica e assumi persone competenti.

Adesso ti sarà chiaro perché il tuo sito deve essere strutturato strategicamente e tecnicamente per riuscire a vendere a dei pesci rossi.

Questo è proprio quello che faccio coi miei ragazzi qui a Spider-Sito.

Ti stai chiedendo come fare per avere un sito che catturi come una rete tutti i pesci rossi che ci passano dentro?

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