3 principi di marketing a risposta diretta per non farti bruciare soldi dall’agenzia di comunicazione truffaldina

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Sono in ufficio a ragionare coi ragazzi sulla realizzazione della miglior strategia di marketing a risposta diretta per un progetto…

Quando ricevo una telefonata.

È una mia cara amica, ci conosciamo da tanto tempo, quindi, anche se odio rispondere al telefono mentre sto lavorando, per lei ho fatto un’eccezione.

Mi ha detto di aver dedicato molto tempo alla creazione di un programma di marketing a risposta diretta (o almeno così credeva) per aiutare a vendere i prodotti dell’azienda.

Ma non sembrava funzionare.

Durante la nostra conversazione, questa chiacchierona (mi ero dimenticato quanto le piacesse spiegare minuziosamente i dettagli) si è dilungata.

Mi ha parlato della fase di ricerca e sviluppo dell’offerta unica dell’azienda, della sofisticata strategia di branding, delle riflessioni di focus group e del processo creativo.

Un processo lungo e incredibilmente costoso che avevano affrontato con una web agency creativa esperta in comunicazione “anche offline” che li seguiva.

Avevano creato dei contenuti da utilizzare per le mail e dei materiali cartacei con dei bellissimi modelli di design.

Me li ha inviati in modo che potessi darle un’opinione sul risultato finale.

Erano davvero meravigliosi a livello grafico.

Erano inclusi anche dei test di stampa, altissima qualità della carta, stampa in quadricromia e tutto ciò che puoi desiderare per i tuoi materiali di marketing.

Qualcosa sembrava non funzionare.

Il costo dell’investimento non era il vero problema.

Il problema era la mancanza di risultati (in particolare economici).

Dopo una prima visione generale, ho riconosciuto la falla nel sistema.

Tutti i loro materiali mancavano di tre elementi essenziali.

Quindi le ho spiegato ciò che stai per leggere.

È dolorosamente ovvio.

È così ovvio, che sarai tentato di ignorarlo.

Tuttavia, è ciò che ritengo essere l’unica formula universale per la pubblicità di risposta diretta di successo comprende tre elementi di base.

Se manca solo uno di questi elementi, il tuo messaggio di marketing a risposta diretta avrà esito negativo, indipendentemente dal supporto che stai utilizzando.

Immagine astratta di un 3

Ecco qui:

  • Offerta
  • Informazione
  • Risposta

Per capire questo, devi ricordare che il direct marketing non è il marketing al dettaglio.

Nella vendita al dettaglio, crei prodotti, li esponi in un negozio, alzi la serranda e attendi che le persone comprino.

FINE.

La pubblicità che supporta la vendita al dettaglio ha lo scopo di creare preferenze di marca, in modo che quando si arriva in un negozio si acquisti un prodotto piuttosto che un altro.

In questa forma di pubblicità, l’annuncio è separato dalla decisione di acquisto.

Ma il direct marketing elimina l’intermediario del negozio e vende direttamente al compratore.

La pubblicità creata secondi i principi del direct marketing ha lo scopo di vendere immediatamente i prodotti o generare richieste in modo che i venditori siano facilitati nel concludere una vendita.

Il messaggio pubblicitario del direct marketing racchiude all’interno l’annuncio e la fase di decisione di acquisto insieme.

Ecco perché si chiama pubblicità a risposta diretta.

Deve attivare una risposta direttamente o fallire.

Se fallisce, c’è qualcosa da sistemare.

Punto di domanda disegnato col gesso su una lavagna

Hai rivolto il giusto messaggio?

Hai rivolto il giusto messaggio alle persone giuste?

Hai rivolto il giusto messaggio, alle persone giuste, col giusto livello di consapevolezza?

Hai rivolto il messaggio giusto, alle persone giuste col giusto livello di consapevolezza, in maniera continuativa in modo da esserci ancora in contatto quando sono pronte ad acquistare?

Per far sì che ciò accada, hai bisogno di un’analisi approfondita che effettuiamo ogni volta che ci apprestiamo a produrre materiali di marketing per un imprenditore che richiede il nostro intervento.

Ma se devo darti un consiglio immediato, che puoi mettere in pratica appena hai finito di leggere, beh, hai bisogno dei tre fondamentali.

 

Per prima cosa, hai bisogno di avere un’offerta.

 

Un’offerta non solo allettante, ma alla quale sia difficile dire di no.

L’effetto che devi provare dentro di te quando crei questo tipo di offerta è sentire che un po’ ci stai rimettendo.

Deve bruciarti un po’ il culo, per parlare in francese, ma appena appena.

Nel negozio, puoi aspettare che le persone decidano di acquistare qualcosa in periodo di sconti (anche se è una pessima strategia per infinite ragioni).

Nel direct marketing non puoi aspettare.

La tua offerta deve essere allettante a tal punto da far agire le persone subito.

Un’offerta è la combinazione di vari elementi, tra cui:

  • Il prodotto stesso
  • Il prezzo
  • Quantità che intendi vendere
  • Periodo di prova
  • Ulteriori caratteristiche opzionali del prodotto
  • Termini e condizioni particolari
  • Incentivi
  • Garanzie
  • Limite di tempo o quantità
  • Spedizione e gestione
  • Obblighi futuri

Insomma, ci sono davvero un numero infinito di modi e combinazioni per creare un’offerta irresistibile.

Il problema è che non sai mai esattamente quale delle varie opzioni che hai pensato avrà più successo.

Quindi è importante testare ed essere veloci.

Un ciclista con bici da corsa sfreccia sulla pista

 

Secondo, hai bisogno di informazioni.

 

Hai bisogno di avere abbastanza informazioni da dare, per permettere alle persone di prendere una decisione immediata sulla tua offerta.

Se non riescono a prendere una decisione, perché hanno dei dubbi o non hanno sufficienti dati per valutare la validità della tua offerta… non rispondono.

E nessuna risposta significa nessuna vendita.

Quante informazioni sono sufficienti?

Dipende da cosa stai vendendo e quanto chiedi.

Puoi vendere un abbonamento alla rivista Focus con poco più di un coupon di sconto  perché praticamente tutti hanno familiarità con quella specifica rivista.

Non ha bisogno di particolari presentazioni.

Mi piace, la compro.

La maggior parte dei prodotti e servizi richiede ulteriori spiegazioni:

Come lo utilizzo?

Quali problemi mi risolve meglio di altri prodotti?

Che problemi invece riscontro acquistando da un concorrente?

È difficile da pulire? Posso essere rimborsato?

Le informazioni non devi inventartele.

Sono tutte quelle domande a cui tu ed eventualmente i tuoi commerciali rispondete di continuo.

Fai una lista e risolvile sulla tua pagina di vendita.

Generalmente, minore è la familiarità dei clienti con la categoria di prodotto o con il prodotto stesso, maggiore è la quantità di informazioni che devi fornire.

In caso di dubbio, è sempre meglio “sbagliare” esagerando con i contenuti informativi.

Se il contenuto è ben presentato e ben organizzato, tramite un’intelligente formattazione del testo, permette alle persone trovare facilmente le informazioni che cercano e semplicemente ignorare il resto.

 

Infine, è necessario spingere i clienti ad una risposta, in particolare, nel modo più chiaro e semplice possibile.

 

Supponendo che tu abbia fatto un’offerta irresistibile e fornito informazioni sufficienti affinché le persone prendano una decisione, è un problema se non riescono a comprare perché la procedura è troppo complessa, non trovi?

Più facile è rispondere, maggiori saranno le risposte (e vendite) che otterrai.

I numeri verdi gratuiti e le cartoline preaffrancate (di cui hai già pagato la spesa di spedizione) sono il primo modo di rendere facile la risposta diretta.

Per quanto riguarda il tuo sito, devi rendere semplici ed evidenti i passaggi che il cliente deve compiere attraverso indicazioni chiare e l’utilizzo di pulsanti ben evidenti.

Di base, mi ripeto, più facile è il modo di rispondere, meglio è.

Cartello catarifrangente che evidenza la parola risposte

 

Ricapitolando: Offerta, Informazioni, Risposta.

 

Queste tre cose sono essenziali, immancabili.

Devi averle tutte, in qualunque settore operi, qualunque prodotto vuoi vendere.

NESSUNA ECCEZIONE.

Infatti, se hai un buon prodotto e conosci il tuo mercato, potrebbero essere le uniche tre cose che devi sapere per avere successo col tuo marketing a risposta diretta.

Ritornando alla mia amica, era proprio ciò che aveva sottovalutato, dando invece più importanza all’aspetto grafico, sicura che avrebbe generato un ottimo risultato.

Non è stato così.

Non sapere queste cose, ti porta a dover chiudere la serranda e portare i libri in tribunale, gridando alla crisi e che per te il marketing online e il sito non hanno funzionato!

Ah, nel processo, rischi anche di far arricchire qualche web agency, apparentemente molto preparata, che però ignora i fondamentali.

Ma a loro non serve saperli, non gli serve sapere nulla in realtà.

Devono solo assicurarsi di avere clienti che non sanno nulla.

Ora sta a te.

Sai troppe cose per farti fregare.

La responsabilità del tuo fallimento o del tuo successo è nelle tue mani.

A presto,

Ivan

Alla fine di questo articolo non ero ancora soddisfatto però, volevo darti qualcosa in più.

Per questo mi sono impegnato per scrivere un documento in pdf che racchiuda ulteriori segreti che puoi utilizzare quando crei i tuoi materiali di marketing per portare le persone a comprare i tuoi prodotti.

Se quindi hai capito l’importanza e la complessità di creare materiali di marketing efficaci e vuoi avere nella tua squadra dei professionisti che ti aiutino a vendere i tuoi prodotti visita questa pagina e compila il modulo per scaricare il nostro manuale gratuito.

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