Cosa si nasconde dietro il laser intergalattico creato da Google e come puoi utilizzarlo per annientare i dubbi dei tuoi clienti mentre acquistano?

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Google ha coniato un nuovo acronimo che suona come il nome del raggio laser di un malvagio imperatore intergalattico: ZMOT.

Satellite che spara un laser sulla terra

Non farti ingannare però, questa arma in realtà può diventare una tua potente alleata per la conquista della galassia di clienti che ti orbita intorno.

Ogni decisione di acquisto dei tuoi clienti ormai compie un piccolo viaggio interstellare.

Il network delle informazioni ha l'essere online come centro di tutto

Grazie all’accessibilità delle informazioni di cui godiamo oggi grazie ad internet, informarci prima di ogni acquisto è diventato semplicissimo.

Pensaci, prima di comprare, vedi spot alla tv, leggi recensioni online di persone che hanno acquistato il prodotto, cerchi di reperire informazioni da amici e parenti o in negozi specializzati.

Raccolte queste informazioni, ti informi ancora, finché non sei soddisfatto.

È il momento in cui cerchi informazioni per capire se l’acquisto che vuoi fare vale i soldi che devi spendere.

Ricordi quella volta che hai visto un paio di scarpe in una pubblicità su Facebook?

Hai visitato il sito per vederle più nel dettaglio, sì, erano proprio adatte a te.

Il giorno dopo sei andato al negozio a provarle per vedere se ti stavano bene, hai controllato attentamente il numero, salutato a 64 denti la commessa e te ne sei tornato a casa?

E che hai fatto una volta lì?

Sei tornato sul sito e hai dato una sbirciata alle recensioni, per vedere se le scarpe presentavano difetti, se la suola si staccava, se veniva male ai piedi.

Una volta verificato che tutte le caratteristiche fossero “OK” hai acquistato.

Ecco, potremmo dire che tutta la fase di ricerca è lo ZMOT.

Così fai tu e così fanno i tuoi clienti.

ZMOT significa “Zero Moment of Truth”, ovvero Momento Zero della Verità, e possiamo identificarla come la formula che riassume il nuovo modo di fare acquisti dell’utente online.

Prima della rivoluzione tecnologica e dell’e-commerce le fasi di acquisto erano essenzialmente 3:

  1. Fase di stimolo – un tuo bisogno viene stimolato quando vedi un prodotto in una pubblicità o te ne parlano;
  2. Fase di acquisto (first moment of truth) – ti decidi e compri il prodotto;
  3. Fase di esperienza del prodotto o servizio (second moment of truth) – utilizzi il prodotto e verifichi se tutte le cose che hai visto e sentito, compresa la pubblicità, sono vere.
Rappresentazione visiva dello Zero Moment Of Truth, ovvero della ricerca sulle esperienze che l'oggetto ha provocato su chi l'ha comprato

Negli ultimi anni si è però aggiunta la fase zero: il momento esatto in cui nel potenziale cliente inizia a formarsi un’idea ben precisa di valori secondo i quali si scatena il processo di scelta e a cui seguirà l’acquisto.

Dove, Quando e Come si svolge lo ZMOT?

DOVE

Inizia con una ricerca sul web: Google, i social network (sempre più consultati grazie all’effetto creato da post e contenuti di esperienze e scelte effettuate prima da altri utenti. Una ricerca che avviene in tempo reale, in ogni ora del giorno, nel 93% dei casi attraverso un tablet o uno smartphone, per questo il tuo sito deve essere visto PERFETTAMENTE da ogni dispositivo.

In caso contrario il viaggio dei tuoi amati clienti potrebbe finire atterrando sul tuo arretrato pianetucolo che non viene visualizzato correttamente dal loro smartphone, costringendoli ad abbandonare la spedizione per mancanza di forme di vita intelligenti.

Per saperne di più, approfondisci in questo articolo.

QUANDO

Una delle lezioni di marketing più importanti che ho ricevuto è quella sul “buyer remorse” o rimorso d’acquisto. È quella sensazione che ti porti dentro quando fai un acquisto importante.

Per il primo periodo vivi nell’angoscia di aver fatto una sciocchezza e sei quasi convinto a restituire il prodotto e farti ridare i soldi, spinto dal rimorso.

Grazie alla possibilità di informarci prima degli acquisti, è possibile limitare o addirittura eliminare questo triste momento.

Prima dell’acquisto infatti nasce sempre più spesso il bisogno, più o meno consapevole, di avere risposte, raccogliere informazioni e pareri di chi ha già fatto l’acquisto.

COME

Il cliente ha il pieno e totale controllo all’interno di questo processo emozionale.

La necessità più o meno urgente che attiva il desiderio della ricerca e di maggiori informazioni si sfoga in diversi modi.

Tra gli esempi più comodi che vengono utilizzati dai clienti per reperire informazioni ci sono le video recensioni su Youtube, i commenti su Facebook, le recensioni Amazon o articoli specialistici che analizzano il prodotto o servizio e l’esperienza che ne deriva, magari confrontandolo con altre alternative più o meno economiche.

Diventa essenziale considerare fattori come l’orario, il tipo di dispositivo utilizzato dal cliente, il tipo di pubblico a cui ti rivolgi. Solo così puoi essere sicuro di fornire le giuste informazioni che possono portarti vendite.

E attenzione, se stai pensando “ma il mio settore è differente, i miei clienti non ragionano così” devi sapere che non c’è settore merceologico che possa considerarsi esonerato da questi nuovi processi.

Non si scappa, lo ZMOT è potente e colpisce tutti, nessuno escluso.

In definitiva il tuo messaggio pubblicitario per attirare i clienti non è più sufficiente da solo anzi, è solo l’inizio di una serie di ricerche, valutazioni, confronti e considerazioni.

Non puoi farti trovare impreparato nell’universo di internet ormai popolato da cittadini interstellari liberi di decidere secondo la propria scala di valore e trovare informazioni sul tuo prodotto anche se nascoste nel più recondito angolo dell’universo.

Portare un cliente al carrello, non è sufficiente.

Il momento in cui il tuo cliente ha inserito un prodotto nel carrello è il più delicato, qui iniziano i ripensamenti e si consultano gli ultimi consigli e pareri.

Il tasso di abbandono del carrello in alcuni settori sfiora il 75%.

Significa che di 10 clienti che iniziano un acquisto online solo 3 lo portano a termine!

Carrelli riempiti per essere poi abbandonati e svuotati.

Carrello svuotato e abbandonato

Un incubo vero?

Google però ci viene in aiuto con 7 consigli per vincere in questa fase così delicata:

  1. Nomina un responsabile – se vuoi riuscire al meglio in questa fase individua un responsabile, interno o un’agenzia che capisce ciò di cui stai parlando. Deve essere in grado digestire e coordinare i flussi di contenuto che crei e deve saperli convogliare nel modo giusto;
  2. Scopri il tuo momento ZERO – studia come i tuoi clienti ti cercano, come cercano informazioni sul tuo prodotto, con chi si consultano prima di acquistare e fai in modo di essere lì;
  3. Rispondi alle domande che fanno i clienti -se vendi prodotti o servizi di solito le domande più comuni sono:
  • Mi farai risparmiare soldi rispetto ad altre soluzioni (compreso non fare niente e tenermi il problema)?
  • Mi farai risparmiare tempo rispetto ad altre soluzioni (compreso non fare niente e tenermi il problema)?
  • Migliorerai la mia vita o mi sarai utile rispetto ad altre soluzioni (compreso non fare niente e tenermi il problema)?

Puoi organizzare i contenuti del tuo sito in modo da rispondere a queste domande senza che ti vengano fatte direttamente.

4. Ottimizza i tuoi contenuti per lo ZMOT – elabora una strategia per farti trovare, al momento giusto, nel posto giusto, con le risposte giuste. Come? Tieni conto delle indicazioni appena fatte: fatti trovare in tempo reale, diffondi il tuo messaggio con modalità multicanale (su più dispositivi e su più canali), rispondi alle domande in tempo breve, sfrutta gli orari giusti. Più il contenuto sarà Google friendly (pensato e sviluppato per “piacere” a Google), social friendly (pensato e sviluppato per essere un buon contenuto per canali social), customer friendly (pensato e sviluppato per essere utile per i tuoi clienti) e device friendly (pensato e sviluppato per essere visualizzato in maniera corretta su tutti i dispositivi).

Più segmenterai il tuo messaggio adeguandolo alle varie tipologie di clienti ed ai loro bisogni, più possibilità avrai di utilizzare il raggio laser ZMOT come arma di conversione di massa.

  1. Devi essere rapido – il business ama la velocità. Scegli: o tu o loro. Tutto quello che non fai tu per primo tu, lo fanno i tuoi competitor (questa segnatela, probabilmente la regola più importante del business online e non solo). Quando pensi ad una strategia, mettila in atto e poi aggiusta il tiro.
  2. Ricorda che i video hanno potenzialità enormi – ehi, non essere timido, buttati! Non aver paura di sbagliare o di ricevere commenti negativi. Un commento negativo aiuta a dare autenticità a te e alla tua azienda. Mai sentito “troppo bello per essere vero?” o “troppo perfetto, deve esserci la fregatura”. Inoltre il commento negativo ti può aiutare a migliorare l’esperienza del tuo cliente.
  3. Sempre Google (non del tutto disinteressatamente) suggerisce di aumentare il budget destinato alle attività pubblicitarie sul web. A tal proposito è essenziale che tu sappia bene come agire PRIMA di investire i tuoi soldi, avendo pianificato una buona strategia che ti aiuta a trovare clienti spendendo, non poco, ma il giusto (poco è sempre relativo, spendere 100 euro per acquisire un cliente se vendi macchinari da 1 milione di euro è pochissimo. Se hai un bar è invece ovviamente impensabile. Quindi, spendi il giusto).

Questo è il grande potere dello ZMOT.

Studia bene questo articolo ed inizia subito a pianificare la tua strategia online secondo questi nuovi aspetti.

“E per il mio sito a risposta diretta cosa dovrei fare?“

Il team di Spider Sito ha il “certificato di utilizzo dello ZMOT – livello: KILLER”.

Infatti, è in grado di mettere in campo le migliori strategie e tecniche per “aiutare” i tuoi clienti nella difficile fase decisionale che serve a portare soldi nelle tue tasche.

Giusto per darti una chicca, ti possono insegnare come far fioccare recensioni dei tuoi prodotti o servizi, da esporre in bella vista per semplificare il processo di acquisto dei tuoi clienti e non lasciare che il tuo carrello si trasformi in una landa desolata simile alla luna.

Se vuoi aggiungere al tuo equipaggio cadetti specializzati nel manovrare questa potente arma compila il modulo qui sotto e scarica il manuale che potrà rispondere alle tue domande e verificare se la tua navicella è idonea all’installazione dello ZMOT.

A presto, cadetto interstellare e che la forza sia con le tue vendite!

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